Погода
Многие считают китайцев искусными переговорщиками и стратегами, которые способны выйти победителями из любых битв, особенно тех, которые так и не начались. Поговаривают даже, что китайцы буквально мыслят стратагемами, а Сунь Цзы прошит у них в подсознании, связывая где-то там между собой арифметику и кунг-фу.
Поэтому считается, что иностранцам, все же решившимся иметь дело с жителями Поднебесной, нужно или садиться за стол переговоров «по-китайски», то есть выстраивать сложные шахматные варианты в надежде, как у классиков, «сдаться гроссмейстеру хотя бы после двадцать второго хода», или, наоборот, презреть все культурные различия и поступать «по-своему».
Конечно же, правда где-то посередине. Современный Китай уже давно не отделен от внешнего мира Великой Стеной и находится в постоянном активном диалоге с другими культурами. И все же трудно спорить с тем, что китайцы видят переговоры, договоры и партнерские отношения в целом весьма отлично от европейцев.
УМЕНИЕ ЖДАТЬ
Не так давно мне довелось быть свидетелем переговоров по одной сделке купли-продажи. Казалось, стороны практически договорились по основным параметрам и выходили на подписание договора. Однако после нескольких месяцев переговоров иностранный продавец пришел к заключению, что китайский покупатель либо не может заплатить, либо злонамеренно морочит голову. Ситуация не то чтобы типичная, но для Китая нередкая.
Причем поначалу в чистоплотности друг друга никто не сомневался, поскольку компании довольно заметные. Однако в итоге переписка зашла в тупик, с китайской стороны появились какие-то новые лица, опять встал вопрос цены и качества, опять все сначала. На прямые вопросы вроде: «Вы передумали заключать договор?» – китайцы отвечали невнятно, если вообще отвечали. Образно говоря, иностранная компания находилась на грани перехода на личности, включая личность Сун Цзы.
Главное – непонятно, что же на самом деле происходит. Решили привлечь консультантов, и скоро выяснилось, что у китайцев просто «немного изменилась ситуация». Они по-прежнему заинтересованы в сделке, но ждут для нее более подходящего момента. А все вышеописанные проблемы в переговорах – не более как побочные проявления этого ожидания.
Дело в том, что сделка для китайца – не монолит, не цельная данность. Сделка и все ее условия изменчивы, как сам мир, для нее необходим НУЖНЫЙ МОМЕНТ, когда все элементы мозаики на месте. Расположение звезд, цены на бирже, банкротство конкурента, счастливое число – таких элементов много (что самое плохое, о большинстве вы так и не узнаете). Но так уж устроен китаец, что договор не должен нарушать некий общий конструкт, гармонию. Причем все это относится в равной степени не только к заключению договора, но и к его исполнению.
Часто приходится слышать фразу о том, что в Китае настоящие переговоры начинаются ПОСЛЕ заключения договора. Это абсолютно верно: ведь для китайца моральная ценность гармоничных партнерских отношений выше буквы договора. Поэтому если последний идет вразрез с гармонией партнерства, он должен корректироваться. Фраза «Но мы же договорились! Вот Ваша подпись!» имеет все шансы быть воспринятой китайцем как принуждение.
Китайцы не сидят сложа руки в ожидании гармонии, а напротив, отличаются порой завидной настойчивостью, если действительно верят в правильность момента. И все же, если условия для сделки не наступают, китайцы будут ждать, ведь бездействие всегда лучше плохого действия. Было бы ошибкой форсировать события и грозить, что если не сегодня, то сделка не состоится никогда. В итоге, скорее всего, будет «никогда», что, в свою очередь, хуже, чем «может быть, через полгода».
А то, что некоторые называют умением китайцев продавливать выгодные для себя условия, – это зачастую именно уменье ждать. Может быть, тут играет роль и тот факт, что когда в политическом плане страна никуда особо не торопится, то экономическая жизнь не так заметно связана, например, с ритмичностью выборов...
УМЕНИЕ ЛОВИТЬ УДАЧУ
Уменье ждать чудесным образом сочетается в китайцах с верой в возможность быстрого заработка. Шансов заработать очень много, они – везде, просто надо уметь их не упустить. Причем заработок – это совсем не обязательно деньги, но также и обретение связей, карьерный скачок, другие выгоды.
Вот еще один пример из жизни. В течение нескольких лет иностранная компания закупала в Китае некую продукцию, которую китайский завод производил специально под заказ иностранного покупателя и по иностранной же технологии. Отношения – длительные, китайский завод, можно сказать, вырос на заказах иностранной компании, на нее была ориентирована львиная часть производства. Довольно неожиданно китайская сторона инициировала разрыв отношений, без всякой видимой причины. Что произошло?
С точки зрения европейца, китайскому предприятию в данном проекте была важна стабильность. Поэтому основные мотивационные усилия иностранца были направлены на постоянную закупку продукции и увеличение объемов. На поверку же оказалось, что китайский партнер довольно давно считал этот проект бесперспективным, а с некоторого момента – еще и кабальным для себя. Стабильная выгода с самого начала не была для него основным стимулом, намного важнее был доступ к западным технологиям и организации производства. Иностранная компания вовремя не разглядела точку невозврата в отношениях, потому что не уделяла отношениям должного внимания.
ДРУЖБА – ДРУЖБОЙ
Должное внимание просто необходимо, ведь для китайцев бизнес неотделим от личных отношений. Тут нельзя вести дела по телефону или электронной почте. Нужен постоянный личный контакт. Рядовые менеджеры, возможно, очень хорошо знают свое дело и грамотно и бесперебойно обеспечивают связь между компаниями. Проблема часто в том, что они не вкладывают в это дело душу: это задача руководства, тех, кто принимает решения.
Даже если отношения между компаниями длительные, не следует пренебрегать личным присутствием. Равно не следует обольщаться, думая, что доля в китайском совместном предприятии – сама по себе гарантия дивидендов вне зависимости от того, участвует ли иностранный инвестор в менеджменте СП. Увы, есть немало печальных примеров (полный текст статьи по ссылке доступен только подписчикам, но ее также можно прочитать, выслав на электронную почту; для этого надо кликнуть е-mail и ввести нужный адрес) того, как китайские партнеры вытесняли иностранных инвесторов из СП, потому что последние самоустранялись от каждодневного управления компанией.
Как же вести себя европейцу на этой чуждой территории? Во-первых, помнить, что, несмотря ни на какие культурные различия, Китай обладает, пожалуй, наиболее привлекательными условиями для иностранного бизнеса среди развивающихся экономик. Во-вторых, изучать и понимать принципы работы китайских партнеров – стараться вырабатывать совместные приоритеты, не нарушая эти принципы и не навязывая своего мировоззрения.
С другой стороны, не следует пытаться стать китайцем и действовать «по-китайски»: это одно из качеств, которому нельзя научиться, оно дается с рождением. В-третьих, надо помнить, что порой не допустить битву лучше, чем победить в ней, и залогом успеха тут будет диалог и взаимопонимание.
Евгений Визитей
